参展仅是与客户建立关系的第一步。展会结束后，外贸业务员要趁热打铁，做好跟进工作。
（一）跟进要主动
展会结束后，外贸业务员还要主动与客户联络。因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，客户会去很多同行的展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行的邮件。因此，客户一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击，给客户提供完整的资料和价格，然后跟进，以赢得客户的信任。做业务一定要主动，比如客户一个眼色，你就要做出相应的反应；客户问了价格，你要将详细的参数、尺寸、包装材料等信息一并提供给他；客户要说明书，你要连设计稿和文字一起都给他参考。如此，客户将会对你形成很好的印象。
（二）跟进要快
在展会上，客户认识的供应商太多，他根本就记不住那么多家，所以展会后的跟进工作实在太重要了。外贸业务员应尽快把在展会上与客户交谈的内容写成总结并发给客户，让客户核对自己的记录是否有些地方需要补充，以免遗漏，下了订单的催正式订单，没下订单的引导下样品单或者订单，总之要快。
业务员不要觉得自己催客户很多次客户会烦，这是你应该做的工作，而且你的邮件客户户也未必能看到。即使客户回复你说不要再发邮件给他了，你也要问清楚为什么。
如果发邮件不行就不要再发邮件了,直接打电话,而且打了电话也要想办法跟进,因为不只你一个人打电话,商场是场没有硝烟的战场,其他同行也在打电话跟进。
在给客户的联络邮件中，应注意以下问题。
(1)邮件内容不要过长，客户的时间很宝贵，一般看完一封邮件的时间不会超过5秒，特别是以英语为母语的国家的客户。
(2)邮件不能没有主题，而类似“我们需要合作”这样的主题也不会引起客户的注意。
(3)不要长篇大论地介绍你的企业。
(4)不要炫耀你的英文水平。
(5)不要问一些毫无意义的问题。
（三）四类展会客户的跟进及邮件模板
接待客户时，业务员应根据客户的兴趣程度，将客户分成机会客户、感兴趣客户、了解信息的客户、“路人”客户。对于不同的客户，业务员应在展会后采取不同的策略进行跟进。
1.机会客户
这一类客户具有合作意向，他们还没有确定要购买，只是决定了购买什么规格、数量的问题。对于这类客户，业务员在跟进的时候要把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节，通过关注具体的细节，吸引客户的注意，推动客户产生购买意愿。
只要客户一直跟你联系，你就会与客户越来越熟悉。客户给你的信息越多，同样的信息，他再给其他人解释一遍的成本就越高。如果感觉你比较可靠，值得信任，他们跟别人再解释一遍的意愿就会降低。
在竞争方面，要重点解决“你为何要跟我买”的问题。价格是一个重要的方面，如果价格比对手高，要主动说明为何高，好在什么地方。但价格和质量都不是最关键的地方。客户觉得你是否值得信赖是最关键的。因为无论是老板，还是职业采购人员，都不想冒太大的风险。以下为跟进机会客户时的邮件模板，仅供参考。
Dear Peter,
It is very nice to talk with you on Canton Fair.
As per your request,I am sending you the detailed specification for ××× model FYI, we use high-quality imported material with zero led for this model. It is very popular in European market， as consumers are more demanding for green products.
（从细节入手、给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较高。即便不直说，客户也清楚了。）
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?
（通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。）
Best regards,
Kate
对于机会客户，业务员要针对客户的需求，认真分析，认真编写邮件。这类客户数量很少只有总客户数量的10%~20%，却值得你花80%~90%的时间予以跟进。因为你的订单可能多数是从这类客户中获得的。
2.感兴趣客户
感兴趣客户是指对你的产品很感兴趣但还没有下定决心要购买的客户。这类客户为何没有下定决心购买呢？或者是因为他们需要进一步了解市场，或者目前有个不错的合作对象但不甚满意，同时要结束合作关系，又担心新供应商有风险。
对于这类客户，业务员的工作重点是要推动他们做决定，而不是强调为何他们要同自己合作，因为他们还没有做好决定。做了决定，他们才会考虑同谁合作的问题。这类客户又分为以下两类。
(1)需要调研市场型。
这类客户对于市场不了解，对于产品能否畅销有顾虑，因此业务员可以通过介绍一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。以下为跟进这类客户时的邮件模板，仅供参考。
Dear Peter,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our ××× products.
After the fair,I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you.FYI，for this model，our sales in×××country(需要同客户接近的市场) is×××，Our customers said that the market specially like the ×××feature of XXX(products).
I am very confident that you can sell ××× very well in your market Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
Kate
(2)对现有供应商不死心。
对于这类客户，业务员的重点是挖掘客户现有供应商的弱点，让客户意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，这样做客户不会喜欢。攻击竞争对手产品的弱点，而不是竞争对手本身。例如，你知道竞争对手产品的质量不稳定，但你不要说xx公司产品的质量不稳定，而是要问“你的供应商产品的质量稳定吗?如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢？
当然，有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他们觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位。当客户不告诉你的时候，你就要自己揣摩，旁敲侧击了。以下为跟进这类客户时的邮件模板，仅供参考。
Dear Peter,
Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
As a capable & reliable producing supplier for×××，×××(知名大客户)，we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
Can you give us a chance?
Best regards,
Kate
3.了解信息的客户
这类客户往往对于某个产品还不甚了解，只是随便问问，了解一下信息。当客户直接回价格时，有的业务员会误认为间价格的客户一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户间价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。
对于这类客户，业务员可以把他们放在一个小组里，然后发出一封模板邮件来进行跟。具体如下所示。
Dear Peter,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product ×××,I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin. Consumers love it for its features:
(2)....
19)
If you have high-end customers，this is a very good opportunity worthy to invertigate further.
Best regards,
Kate
对于这类客户，业务员应将重点放在帮助他们了解产品的来龙去脉、产品的卖点、市场机会等，以触动客户去深入调研这个产品，下决心购买。
4.“路人”客户
有些客户并非经营同类产品，销售渠道也没有，只是出于好奇到你的展位上交换了名片，甚至是过来推销的。对于这类客户，不需要在他们身上花精力。
